华为如何冲破特朗普的封杀？

       华为的轮值董事长徐直军、消费者业务首席执行官余承东相继表态放弃美国市场，作为华为新一届的领导人董事长梁华4月22日走马上任，如果与他们一样，那么，将是华为最大的失败，笔者认为，华为可以冲破特朗普的封杀，那么，华为如何冲破特朗普的封杀呢？

        美国咨询公司Atherton Research近日发布报告，因为国家安全因素，将阻止美国运营商使用政府补贴购买华为和中兴通讯的产品或服务之时。美国联邦通信委员会主席阿吉特-派(Ajit Pai)上月曾表示：“多年来，美国政府官员一直对通信供应链中某些外国通信设备提供商所构成的国家安全威胁表示担忧。在路由器、交换机和其他网络设备中隐藏的‘后门’可以让敌对的外国势力注入病毒和其他恶意软件，窃取美国人的私人数据，监视美国企业，甚至更多。”

        华为美国总部设立在德克萨斯州普莱诺市，并在硅谷、布里奇沃特、新泽西、芝加哥和圣地亚哥等地设立了13个区域性办事处。华为美国的员工总数约为1200人。

        在美国，AT&T、T-Mobile、Verizon等主流运营商占据了美国手机市场的绝大部分份额，如果华为能够与之合作能够达到事半功倍的效果。相对来说，缺少了与主流运营商的合作，所能获得的市场份额已经不足以让华为重视美国市场了。

         正是这种依赖主流运营商的轻渠道销售模式，才是造成华为丧失美国市场信心的原因。比如在上个月巴黎的P20系列发布会上，华为消费者业务首席执行官余承东就曾表示：“即便没有美国市场，我们仍然会成为世界第一大智能手机厂商。”华为的消费者业务集团包括了智能手机、平板电脑、笔记本电脑和可穿戴设备等产品。不过，余承东上月底在一封写给科技资讯网站CNET的电子邮件中曾表示，尽管美国每一家主要运营商都拒绝出售华为手机，而且很多零售商比如百思买最近也将华为品牌手机下架，但公司绝不会放弃美国市场。余承东在电子邮件中写道：“我们致力于美国市场，我们将通过专注于提供世界级产品和创新来赢得美国消费者的信任。我们绝不会妥协。”

          笔者认为，华为就算是世界第一大智能手机厂商，也仍然不是世界名牌，比如格力空调、海尔洗衣机、格兰仕微波炉都是世界第一大厂商，可都不是世界名牌。

            所以，笔者认为，华为主要的弊端就是对打造世界名牌的缺失。

           华为轮值董事长徐直军在2018分析师大会问答实录中提到：“有些事情不是以我们的意志为转移的，与其你没法左右，还不如不去理他。这样我们会有更多的精力和时间来服务好我们的客户，有更多的时间和精力打造更好的产品，去满足我们客户的需求。有些事情，放下了，反而轻松。”

         造成徐直军、余承东对美国市场信心丧失的原因有哪些？

        2008年，华为联手贝恩资本收购3com，但以失败告终；2010年，华为竞购摩托罗拉无线网络设备业务受阻；2010年，华为参与Sprint招标进军美国，但因被扣上安全问题的帽子而受阻；2011年，华为试图收购美国一家服务器技术企业3Leaf，审查机构要求华为必须放弃，否则将向总统奥巴马建议下令解除此项收购；2018，AT&T、Verizon相继放弃与华为的交易，导致华为再次失败。美国政府的理由依然是说了千万遍的华为军工背景或会危机美国的国家安全。就连百思买与华为的合作也告吹了，华为在美国还有沃尔玛、微软、亚马逊这样的合作伙伴。

        下面我们来说明一下华为美国战略出现了哪些问题？

         1、华为把美国市场销售数量当成决定进退美国市场的依据为何是错误的？

         笔者认为这是个错误的认识，华为在美国需要的是影响力而非大量智能手机的销售量、市场份额。华为只有在美国赢得影响力，才是塑造也是速造世界名牌的主要推动力，这与华为智能手机在美国销售数量、市场份额并不是同比例的正相关性，希望梁华董事长仔细思考这一点。

          2、华为以美国运营商为销售马首是瞻为何是错误的？

         美国政府封杀的是华为的通信设备，至于智能手机、电脑、可穿戴设备等消费品被美国封杀，华为依然可以玩转美国市场。比如荣耀就是一款互联网智能手机品牌，并没有过度的依赖运营商，也能崛起。

          3、一加手机没有多少销售量为何国际排名强于华为？

          一加智能手机无论是销售量还是技术含量都不如华为，可是为什么国际排名的各种榜单上却屡屡超越华为呢？笔者认为主要是闪店模式，这一点就值得华为美国市场借鉴。当然，这种市场排行榜榜单并不直接代表塑造世界名牌，但是这是会给塑造世界名牌加分的，华为需要更多的关注各种世界排行榜榜单，尤其是科技产品方面的榜单。

         4、华为把搭台与唱戏混为一谈为何是错误的？

         华为以为在美国没办法销售产品就离开美国，这是把搭台与唱戏混为一谈的错误。中美历史上的破冰之旅大家可以回顾一下，乒乓搭台、外交唱戏。比如中印关系的解冻是文化搭台外交唱戏。比如中国科技下乡、消费唱戏。

        所以，梁华应该思考一下，华为美国销售搭台、世界名牌速成唱戏，这难道不是同样的道理吗？

        5、华为在美国市场萌生退意为何是错误的？

        大家都知道越挫越勇，可是华为在美国市场为何就失去斗志了呢？笔者认为，主要是华为并没有很好地单独对美国市场进行一个全方位的决策。

       比如，美国市场需要一款定制的智能手机产品，精准定制、精准营销、精准渠道、精准广告，这些都不需要美国运营商的合作，所以，华为美国市场萌生退意实际上是复制国内销售模式到美国的做法导致的结果，这实际上也说明了华为国内发展模式并不是放之四海而皆准的。

         6、华为依靠技术创新一劳永逸为何是错误的？

         华为智能手机在技术创新方面是领先国内智能手机厂商的，但是仅仅以此认为依靠技术创新就能一劳永逸必然是错误的。华为智能手机只有正面创新、技术创新，并没有非常规创新、侧面创新的捆绑发展，导致华为智能手机内涵不足。

        同样一支笔，如果能够照明、能够量体温量温度、能够当做麦克风等等，那么，这才是华为智能手机需要考虑的创新突围思维。梁华觉得华为智能手机的创新思维是否太死板呢？

        7、华为依靠常规营销广告为何是欠缺的？

       笔者认为，华为与国内智能手机厂商一样请明星代言进行电视广告投放，进行体育赛事赞助，进行综艺节目冠名权，这是常规营销，而且相互抵消作用，因为小米、OPPO、ViVo做这些常规营销变成抢华为顾客。

      华为精于生产智能手机，在全球营销、广告方面是苍白无力的，这才是华为没办法速成世界名牌的原因，也是华为萌生退出美国市场的原因。

      如果华为运用笔者的全球营销大爆品、洲际营销大爆品、全球渠道大爆品、洲际渠道大爆品、产品大爆品等大爆品工具，将是迅速冲出特朗普封杀包围圈的杀手锏。这一点，值得梁华深思。

      综上所述，笔者认为，华为萌生退出美国市场是错误的，主要是美国战略出现了大问题，比如搭台与唱戏混为一谈、缺失一系列大爆品工具、忽略非常规创新、以销售量为马首是瞻等等，希望华为新任董事长梁华仔细思考华为美国化的弊端在哪些方面？如何化解？如果能够按照本文提出的化解之道，那么，梁华就能带领华为冲出美国总统特朗普的封杀包围圈了，笔者希望看到这种结局。

作者吴东华是前中国商务部中国企业走出去研究中心顾问、前中国商务部中国国际经济合作学会研究员、中国金融智库研究员 、企业大爆品创始人

他邮箱wudonghua020@163.com